本文聚焦于华为中国合作伙伴大会2025，详细介绍了大会主题及目标。华为中国政企业务总裁吴辉在会上发表演讲，阐述了“伙伴 + 华为”体系的发展成果、面临的挑战，以及2025年的战略规划，包括重新定位伙伴体系、构建计算产业伙伴体系、壮大联盟伙伴、提升伙伴服务能力和专业能力等多方面举措，旨在与伙伴携手跨越数智鸿沟，共创智能未来。
3月20日，备受瞩目的华为中国合作伙伴大会2025在深圳盛大举行。本次大会以“因聚而生，众智有为”为主题，意在汇聚华为和众多合作伙伴的智慧力量，进一步强化“伙伴 + 华为”的合作伙伴体系。通过这一体系的不断完善，共同抓住智能化发展带来的巨大机遇，加快客户智能化的进程，最终与合作伙伴携手实现智能未来的共赢局面。
会上，华为中国政企业务总裁吴辉发表了题为《跨越数智鸿沟 共创AI新时代》的主题演讲。以下为吴辉演讲的核心要点。
尊敬的合作伙伴、各位嘉宾、女士们、先生们，大家上午好！非常荣幸能够再次站在合作伙伴大会的舞台上，与大家分享2024年华为中国政企业务的发展情况，尤其是“伙伴 + 华为”体系的发展成果，以及我们在2025年的行动规划。
华为以行践言，用心倾听
“伙伴 + 华为”体系呈现出持续壮大的良好态势。中国政企市场已经成为华为业务快速增长的主要引擎。2024年，华为中国政企业务实现了超过25%的增长。与此同时，伙伴们的业绩也取得了新的突破，银牌及以上伙伴收入增长25%，商业市场交易伙伴数增长22%，有效分销精英数更是实现了超过81%的显著增长。在此，我们向广大合作伙伴表示诚挚的感谢！这些成绩的取得离不开大家的共同努力和奋斗。
2024年的数据重点体现了“四梁六柱”战略从规划到执行的有效落地。我们履行了投入承诺，在人员、激励等多个方面，面向伙伴投入超过80亿，面向伙伴的团队增加了1200人。伙伴报备项目线索数量增长31%，合作秩序得到了大幅改善，违规伙伴家数占比下降45%。数字化平台的访问量超过了1.3亿次，相比之前提升了56%。此外，在产品研发、服务支持、供应等各个方面也都取得了长足的进步。
在客户满意度与伙伴评价方面，也实现了持续提升。我们一直在深入思考，未来要构建一个怎样的合作伙伴体系，而这个思考的起点必然来自客户和伙伴的声音。近年来，华为持续对客户满意度和伙伴健康度进行调研。2024年，客户满意度从92.1分提升到94.4分，提升了2.3%；伙伴评价也实现了持续提升，伙伴健康度从91.6分提升到93.1分。我们还发现，伙伴重点关注秩序治理、权益保护以及技术支持等方面；而客户的关注点从过去的解决方案和交付，扩展到今年新增的面向人工智能、行业大模型、战略管理和解决方案匹配等领域。基于客户和伙伴的关注点，我们深入思考，在人工智能时代，“伙伴 + 华为”体系应该如何构建。
与“同路人”一起，共建“以客户为中心”的“伙伴 + 华为”体系
AI推动的行业数智化浪潮势不可挡，但千行万业在迈入数智世界的过程中仍存在巨大的鸿沟。根据第三方报告数据，我国AI相关的ICT市场将从2024年的1.2万亿快速发展到2028年的3.5万亿，但这一过程面临诸多阻碍。相关咨询报告显示，数据孤岛与整合困难，73%的企业数据利用率低于40%；只有25%的AI试点项目能够实现规模化推广；更重要的是，60%的企业AI项目中技术与实际场景需求存在脱节，这意味着AI技术无法直接形成商业闭环。
当人类社会迈向人工智能时代，迫切需要一支专业的ICT队伍来解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题。因此，我们的使命是让广大企业和组织能够轻松迈入数智世界。
为此，2025年我们对伙伴体系进行了重新定位。为了实现“数智世界，一触即达”的共同愿景，让千行万业能够轻松实现数智化，我们需要与志同道合的“同路人”一起构建以“客户为中心”的“伙伴 + 华为”体系。
那么，什么是“同路人”呢？首先，我们要有共同的理念，即“以客户为中心”，为客户服务是我们存在的唯一理由。其次，要有共识的规则，彼此之间相互信任、相互尊重、相互投入、共同成长，携手为客户提供优质的服务。最后，要实现共赢的结果，这不仅仅是双赢，更是以客户为中心的三赢。具体体现在让客户更加满意，拥有高品质的产品和方案满足生产需求，提升信息化程度和可靠性，让数字化、智能化推动业务创新；让伙伴获得利润并实现成长，能够持续稳健发展，不断提升自身能力；让华为实现有质量的增长，服务好老客户，拓展更多新客户。“以客户为中心”的三方共赢，才是真正良性的商业闭环。
基于这一定位，华为与伙伴需要共同思考客户在数智化旅程中的需求，并共同投入资源。任何一家企业的数智化转型都是一个持续的过程，只有起点没有终点。我们要围绕客户的发展需求，持续进行运营与运维，将客户的需求作为我们的追求，确保客户在数智化旅程中不掉队。
在这个过程中，我们需要能力更强的伙伴与我们一起为客户的数智化转型旅程提供服务。今年，华为的伙伴政策将全面导向“优质资源向优质伙伴倾斜”。我们将按照伙伴的能力、伙伴为客户带来的价值进行重新分类，在权益设计上既广泛给予基本权益，也聚焦资源，为身份更高的伙伴提供更高的专属服务、更多的激励和支持。同时，鼓励伙伴自主拓展市场。过去三年，华为的卓战核NA逐年减少，将更多的市场机会开放给“以伙伴为主”的商业和分销领域，加速推动NA、商业和分销市场的均衡发展，共同为客户的数智化转型旅程提供优质服务。
抓住计算大机遇，构建计算产业伙伴体系，与伙伴一起共享新机会
随着AI大时代的来临，计算产业将迎来巨大的变化和发展机遇。我们计划构建华为计算经销商伙伴体系，希望具备软硬件开发能力、研发定制能力、生态适配能力、集成交付能力、市场拓展能力、专项资源投入能力这六大关键能力的伙伴成为我们的计算经销商（钻金银）伙伴，能够基于华为品牌产品和部件为客户业务提供更优质的支持和服务。
同时，华为始终坚持“硬件开放、软件开源、使能伙伴、发展人才”的生态战略。我们将开放更多的产品形态，匹配伙伴的优势能力，助力伙伴更好地服务客户。OEM硬件伙伴可以以伙伴品牌按照整机或定制服务器产品和服务发展其市场销售体系，扩大自拓市场规模；部件伙伴则面向特定场景和产品形态，通过其研发和定制开发能力满足广大伙伴和客户的多样化、定制化需求。面对大模型DeepSeek带来的新机遇，我们还将发展一类大模型一体机伙伴，并计划在今年初步发展十几家，欢迎有能力、有意愿的伙伴积极参与。
此外，为了更好地激发华为的经销商体系，今年在伙伴业绩规则上有较大调整。我们将制定计算产品的伙伴业绩计算规则，OEM硬件伙伴可以根据CFT伙伴做出的贡献主动在华为系统为其申报业绩，我们会按照一定规则将其计入伙伴的华为业绩。
壮大联盟伙伴，强强联合，发挥伙伴行业能力优势，纵深发展
优质资源向优质伙伴倾斜，做大联盟伙伴是必然的发展方向。2024年，我们提出了联盟伙伴的构想，并选择了两个子行业与5家伙伴进行试点，取得了显著的成果。今年我们将继续壮大联盟伙伴，从2个子行业拓展到20 + 个子行业，联盟伙伴数量也将从5个增加到65 + 个，实现强强联合。
在合作过程中，我们将开放资源和机会，深耕行业。提出“两个优先、两个支持”，即优先进NA伙伴地图，优先进项目，有专人对口支持，以及技术团队支持。旨在通过构建行业联盟级伙伴全国合作机制，让联盟伙伴与华为的合作更加便捷、高效。
围绕客户成功，加大伙伴授权，强化服务能力要求，赋能伙伴服务好客户
在服务方面，我们将围绕客户成功的目标，加大伙伴授权力度，强化服务能力和要求，赋能伙伴更好地服务客户。具体实现三个转变：一是面向客户，从传统以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；二是面向作战，从条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；三是面向伙伴，转变为全方位深层次协同，在组织、流程、平台等方面全面实现对接。同时，进一步加大对能力型伙伴的牵引，更好地服务客户。我们将客户满意度、维保服务质量等关键要素纳入钻金伙伴的认证要求，并以维保续约率引导伙伴提升能力、获取更大收益，确保能力越强，收益越大。
布道师领航计划提升伙伴专业能力，“一坊三辅”助力伙伴管理能力全面提升
伙伴的能力越强，客户的满意度也就越高。去年我们发布了千人布道师计划，发展了上千位布道师，今年还将持续推进，进一步提升整个伙伴体系的技术浓度和能力。同时，针对有意愿的TOP伙伴，我们将结合伙伴的需求，进行定制培训，与伙伴成立工作坊，开展“一坊三辅”的深入赋能。具体包括辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴识别组织能力短板，提升执行力以支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。通过这些举措，赋能伙伴持续成长，践行长期主义。
行业数智化转型加速，对伙伴能力提出更高要求
数智化转型对伙伴的能力提出了更高的要求，因此经销商认证要求也相应提高，更加注重伙伴面向客户直接提供服务的能力。具体体现在以下几个方面：
第一，作为只是转售类中间的通路伙伴（不直接面向客户服务的伙伴），今年将不计业绩，也没有后返。
第二，伙伴要在专业的技术和服务方面加大投入。对于面向客户的服务能力和专业化能力的评估，不仅仅看HCIE、HCIP证书，更要关注对客户的实际服务能力、解决客户售前售后问题的实操能力等。
第三，新增对伙伴综合经营管理能力的评估。不仅考察业绩门槛，还会对营收规模、员工数量、公司管理与资质进行第三方评估。
同时，我们还会引入客户对伙伴服务的满意度反馈，最终筛选和评估出真正有实力为客户满意负责的“同路人”。
围绕规则、激励、秩序、平台持续优化，支撑并服务伙伴拓展
在规则方面，我们将沿着NA、商业和分销三类市场落地差异化的合作策略，保障伙伴的利益。在NA市场，通过建设伙伴地图，保障伙伴的投入。身份高的伙伴优先进入地图，伙伴的选择遵循伙伴地图、伙伴身份、伙伴投入、项目报备、客户推荐等先后原则，进行集体决策。商业市场坚持自主报备，50万以下报备成功可获得独家支持。分销市场则严格控制WOS，保证伙伴的健康库存水位。
在投入方面，我们将进一步加大投入力度，导向以客户为中心，鼓励伙伴多做贡献。今年面向伙伴的投入将再提升25%，服务支持伙伴的人员投入再增加1200人。在经销商激励方面，2025年基础销售返点将取消身份限制，覆盖更多伙伴。同时，加大差异化的能力激励，钻石、金牌、银牌以及认证伙伴都将享有不同的权益和支持，并加大伙伴的自主拓展激励。
在秩序方面，对内，我们将开展专项纠察，严禁与伙伴对接的十大禁止行为（包括与伙伴不当来往、私下承诺等）。对外，通过专项投入，打击窜货、线上违规销售、黑黄名单关联公司，并投入1500万专项治理“打假 + 线上违规”问题，以保障伙伴的利益，让伙伴合作秩序持续向好。
在平台方面，我们将通过AI使能，实现合作的高效化。2024年，华为投入1.7亿用于IT平台建设，今年的投入将达到2亿。例如，通过AI For配置，实现解析标书从2小时缩短至5分钟，产品选型、产品配置生成从1小时缩短至2分钟。同时，借助知识找人功能，让华为产品和方案的获取更加便捷，使伙伴销售人员更容易获取知识和资料。
“因聚而生”，聚的是志同道合之人；“众智有为”，为的是千行万业的发展。开放、紧密、成长的“伙伴 + 华为”体系，需要与更多“同路人”一起，以客户为中心，相互投入，汇聚资源，让体系更加强健，助力千行万业跨越数智鸿沟，迈向智能世界！
谢谢大家。
本文围绕华为中国合作伙伴大会2025展开，华为中国政企业务总裁吴辉在会上阐述了“伙伴 + 华为”体系在2024年取得的显著成果，包括业务增长、伙伴业绩提升、客户满意度和伙伴评价提高等。同时，分析了行业数智化转型面临的挑战，明确了2025年的战略方向，如重新定位伙伴体系、构建计算产业伙伴体系、壮大联盟伙伴、提升伙伴服务和专业能力等。通过一系列举措，华为旨在与伙伴携手共进，以客户为中心，跨越数智鸿沟，实现智能未来的共赢。
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