卓正医疗接近上市目标，儿科流量入口背后的商业逻辑，卓正医疗冲刺上市，AI应用能否助力降本增效？

本文围绕卓正医疗更新港股招股说明书一事展开，介绍了其发展目标、业务模式、市场定位等情况，分析了其以儿科为特色的获客方式，探讨了在医疗服务板块竞争中面临的问题以及AI应用带来的机遇与挑战，还提及了上市对其负债压力的影响。

在2025年3月18日这一天，卓正医疗对港股招股说明书进行了更新。从更新内容中我们可以了解到，2024年卓正医疗展现出了相当不错的经营成绩，其总收入达到了9.59亿元，而且经调整后的净利润超过了千万元，实现了首度扭亏为盈。

其实早在2021年的时候，卓正医疗的创始人兼CEO王志远在接受访谈时就明确指出，“上市”必须要满足三个关键条件。第一是业务模式要成熟，并且商业模式要稳定；第二是要实现规模化发展；第三则是每年的营收要达到10亿元以上。如今到了2025年，这家以儿科为特色、定位高端医疗服务的全科连锁机构，终于接近了四年前所设定的“小目标”。

在当下这个人人都呼喊着“消费降级”的平价时代，卓正医疗却有着独特的市场定位，它将客户群瞄准为“大众富裕人群”。并且巧妙地以刚需的儿科服务作为流量入口，进而辐射到其他家庭成员就诊。2024年，卓正医疗的儿科次均就诊费用为821元，这个价格相对来说比较昂贵。然而，这并没有影响它的火热程度。卓正儿科年就诊总人次超过了24.7万，一些知名医生甚至一号难求。

目前，在A股和港股的医疗服务板块中，口腔、眼科、体检等专科连锁机构众多。这些科室的服务项目大多以自费为主，而且客单价较高，所以它们在以公立医疗为主导的市场环境中开辟出了一片民营医疗的自留地。不过，多家上市医疗连锁也面临着诸多难题，比如“获客成本高、消费频次低、资产运营重”等，往往是只见规模不见利润。

那么，走“全科门诊”路线的卓正医疗，是如何在市场中“卡位”，从而在3年间实现收入翻倍的呢？它拿出六七成收入给医生发工资，公司规模利润能否进一步提高呢？在当前汹涌而至的技术浪潮中，卓正会受到“AI儿科医生”等新兴事物的冲击吗？

“再苦不能苦孩子”，靠刚需获客

孩子生病，对于家长来说是“养娃焦虑”的一个重要诱因。为了避免误诊、漏诊，确保孩子能够准确用药，家长们往往会一窝蜂地涌入大三甲医院。2024年，首都儿研所附属儿童医院门诊量达到了275万余人次，相当于每日超过7500人次就诊。在呼吸道疾病高发期，医生每天看诊70 - 80个病人是很常见的事情。

这种情况不仅意味着患儿的平均问诊时间非常短，更意味着在医院内感染的风险很高。去年12月，丁琳（化名）带一岁半的孩子到公立医院注射疫苗，回来后短短十几天内孩子就接连感染了三种病毒。她回忆说：“第一次感染后，我们去医院输液几天，刚治好，第二天就得了甲流，又去医院，回来之后甲流好了，第三个病毒又登场了。”那段时间让她感到十分崩溃，随后她便开始关注支持公立医院国际部、特需等高端医疗服务的商业保险。

事实上，儿童就医难的问题已经存在多年了。儿科其实可以看作是“小全科”，再加上儿童难以准确诉说自己的病情，这就使得医生面临着沟通难、诊断难的挑战。而且儿童用药的品种有限，剂量多数也需要医生“酌情使用”。另外，从经济角度来看，儿科往往不适合开大处方、大检查，科室效益通常较差，这也导致儿科医生的收入相对较低。

儿科医生荒、公立优质医疗服务稀缺，在这些痛点之下，家长主动探寻高端民营医疗服务的动力十分强劲。

2012年，卓正的第一家诊所在深圳开业，当时只有儿科和内科。卓正医疗除了就医环境更加符合儿童兴趣，能够有效规避院内感染之外，在诊疗环节还强调“深度问诊”，以此保证患者能够获得充分的诊疗时间。在医生队伍方面，2024年卓正医疗聘任了379名全职医生，其中81%的医生此前有顶级三甲医院任职的经历，近9成是硕士及以上学历。

另外，由于用药约束，儿科成为了最容易践行“治未病”和“价值医疗”的科室。在科学育儿理念的影响下，一线和新一线城市的家长通常会带孩子进行定期的自费儿保（儿童生长发育检查，包括视听力、运动发育、智力发育等）。“儿保”也是卓正从2013年就开始重视的业务。

这也使得卓正能够将低频的治病就医行为，转变为高频的保健行为，从而让“付费会员制”得以施行。根据招股书显示，其销售开支占收入的比重从2022年的2.7%降低至2024年的1.7%，较低的单位获客成本，也为其未来的利润增长预留了空间。

此外，以儿科为流量入口，卓正医疗将服务对象从孩子延伸到了整个家庭。其会员可以绑定6位家庭成员，科室也从主要服务儿童常见病的儿科、齿科、眼科，拓展到了妈妈们更需要的皮肤科（包含美白抗衰等轻医美）、妇科等。

从商业角度来看，科室的拓展拉高了次均就诊费用（皮肤科次均3116元，妇科1317元），并且提升了“规模化”空间。在卓正各专科的收入贡献中，皮肤科连续三年稳定在20%左右，甚至超过了儿科，由此可见妈妈群体的消费力。

雇员开支的假设性波动对经营亏损的影响敏感度分析，图源：卓正医疗招股书

通常情况下，随着医疗机构规模的扩张，医疗和服务人员的数量也会相应增加。再加上市场竞争以及员工涨薪的需求，想要降低人力支出占比并非易事，除非通过技术变革。

从卓正的IPO募资用途中可以看出，其将AI的合作研发及应用列在了首位，计划“部署人工智能来革新医疗服务及提高运营效率”。卓正医疗还计划于2025年底升级IT和数据基础设施，AI主要应用方向包括：患者流量预测及优化人员配置、AI辅助健康咨询、运营流程优化。

除了上述B端机构内部应用的AI技术，卓正还提出成立AI专项团队，尝试与外部机构合作，将AI应用于面向C端客户的医疗服务中，包括咨询、诊断报告说明、诊疗后跟进等；而且将推出AI应用，帮助医疗进行更准确的诊断和高质量治疗。

自2023年大模型走红，到2025年初DeepSeek破圈，“医疗AI”的部署落地已经成为医院的共识。以百川智能为代表的医疗大模型创业公司，提出“造AI医生”的远景，且第一步就是切入供需矛盾最大的“儿科”。

在供给端，如果AI儿科医生辅助诊断、提出治疗方案的能力足够强，在一定程度上有可能改变当前“儿科分级诊疗形同虚设”的供给局面，提升公立医疗体系中的儿科诊疗能力。对于卓正而言，拥抱AI的动力很足，但是技术应用能否真正帮其降本增效、扩大经营性盈利，仍需要进一步观察。

如今，在IPO稍有回暖的春天，卓正医疗再次递表。在其身后，站着腾讯、经纬创投、天图资本等等一众投资机构。

若能成功上市，其资产负债表里的24亿可转换可赎回优先股将转为普通股，公司巨额流动负债压力也将随之得到缓解。

本文详细介绍了卓正医疗的发展现状、业务模式和市场定位。其以儿科为特色，通过深度问诊、优质医生团队和拓展科室等方式吸引客户，实现收入增长。同时，卓正积极布局AI技术以提升运营效率，但面临着医疗AI发展带来的竞争挑战。若成功上市，有望缓解其负债压力。整体来看，卓正医疗在高端医疗市场有一定的发展潜力，但未来仍需应对诸多不确定性。