本文聚焦手回集团，深入剖析了保险行业“去中介化”趋势对其业务造成的冲击，包括新保单数下滑、佣金率下调、营业收入减少和市占率或下滑等情况。同时，还阐述了手回集团连续亏损下现金流紧张，三次递表港交所未通过聆讯，且身陷对赌协议，IPO失败将面临高额回购压力的现状。
弗若斯特沙利文报告清晰地展现出当下保险行业的新动态。随着金融科技的飞速进步以及互联网保险产品的大量涌现，保险公司正积极寻求新的销售模式。越来越多的保险公司开始搭建自己的数字化平台，并拓展线上销售渠道，从而能够直接与保险客户建立联系。这一举措的目的十分明确，就是为了减少对中介机构的依赖。而且，保险公司自建平台具有诸多优势，其便利性让客户随时随地都能了解保险产品信息；透明度高则使客户能够清楚知晓保险条款和费用明细。这些优点吸引了众多保险客户直接向保险公司购买保险。在行业内，这种现象被手回集团的招股书形象地称为“去中介化”。
在“去中介化”的大趋势下，手回集团面临着前所未有的竞争压力。它不仅要和其他保险中介、保险公司内部销售人员、银行保险渠道以及保险兼职代理机构争夺市场份额，还要面对来自保险公司自建数字化平台的业务分流。这些因素对其业务发展造成了不小的冲击。
招股书的数据为我们揭示了手回集团业务下滑的严峻现实。2024年，手回集团的新单投保保单数为185.20万件，与上一年相比，大幅下滑了41.08%；投保人人均新保单数为1.8件，同比下滑幅度更是高达47.06%。
除了新保单数量的下滑，保险公司还下调了手回集团的佣金率。招股书显示，该公司长期寿险产品的平均首年佣金率从2023年的31.70%下降至2024年的21.50%，下调了10.20个百分点。要知道，长期寿险产品可是手回集团收入贡献比例最高的产品。在分销业务量价齐跌的双重影响下，手回集团的营业收入从2023年的16.34亿元同比下降15.10%至2024年的13.87亿元。其中，长期寿险产品在2024年实现的业务收入为4.65亿元，同比下跌52.01%。由此不难看出，随着业务规模的不断萎缩，手回集团的市场占有率很可能会面临下滑的风险。
2023 - 2024年，手回集团的净利润分别为 -3.56亿元、 -1.36亿元，两年合计亏损4.92亿元。连续两年的大额亏损，让手回集团的现金流持续“失血”。截至2024年末，手回集团的现金及现金等价物仅为1.13亿元。
或许是为了寻求新的融资渠道，手回集团分别于2024年1月、2024年7月、2025年3月先后三次向港交所递交上市申请。然而，截至目前，该公司仍未通过聆讯。
招股书透露，2015 - 2023年，手回集团先后进行了A轮、B轮、C轮融资，分别获得融资2137.65万元、4000万元、7400万元，合计获得1.35亿元融资，对应注册资本429.82万元。参与这三轮融资的投资机构中，不乏歌斐资产、红杉中国、经纬创投、天士力（600535.SH）等知名投资机构或上市公司。
值得注意的是，手回集团在融资过程中，还与A轮、B轮、C轮融资的投资者约定了撤资权、知情权、董事委任权等特别权利。根据双方签订的投资者特别权利条款，如果手回集团IPO失败，A轮、B轮、C轮入股的投资者可以根据条款行使撤资权，手回集团则需要履行回购义务。
事实上，在2023年7月，由于旗下股权基金到期需要回笼资金，手回集团就已经回购了北京红杉信德股权投资中心（有限合伙）（下称“红杉信德”，红杉中国旗下股权基金）、杭州经天纬地投资合伙企业（有限合伙）（下称“经天纬地”，经纬创投旗下股权基金）所持的手回集团部分股权。根据回购协议约定，手回集团分别以1500万元、1600万元回购红杉信德、经天纬地所持有的部分股份，分别对应39.55万元、42.19万元的注册资本，回购价格均为37.92元/注册资本。本次回购完成后，手回集团的注册资本减少81.74万元。
由此可以推算，如果以37.92元/注册资本为回购价格，手回集团承诺了回购义务的A轮、B轮、C轮投资者所持股权对应的注册资本尚余348.08万元，全部回购大约需要1.32亿元资金。而截至2024年末，手回集团的现金资产规模暂无法覆盖上述回购现金。
综上所述，手回集团在保险行业“去中介化”趋势下面临着业务下滑的困境，新保单数减少、佣金率下调导致营业收入下降和市占率可能下滑。同时，连续亏损使得现金流紧张，三次递表港交所未通过聆讯，且身陷对赌协议，若IPO失败将面临高额回购压力，其未来发展充满挑战。
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